Daniel Forcada: “Los emprendedores deben tener muy bien definido a quién le están agregando valor”

Daniel Forcada, especialista en investigación de mercado, señaló que “los emprendedores, como empresarios, deben tener muy bien definido hacia quién van, a quién le están agregando valor”. El analista hizo estas declaraciones en la conferencia virtual titulada Market Size: Cómo saber dónde poner tu negocio. El evento, celebrado este miércoles 4 de octubre de manera remota, estuvo coordinado por la Secretaría de Innovación, Ciencia y Tecnología de Jalisco (SICyT). Lino Córdoba, emprendedor y fundador de Esmex, fue el encargado de moderar la plática.

Daniel Forcada Anguiano también es experto en los temas de servicio al cliente e innovación en los negocios. Es ingeniero industrial y de sistemas y cuenta con una maestría en mercadotecnia. Realizó estos estudios en el Tecnológico de Monterrey campus Guadalajara, en donde también es profesor. Asimismo, es consultor de investigación de mercados desde el 2004.

Mercado meta

El mercado meta, explicó Forcada, está conformado por personas u organizaciones con necesidades, gustos y preferencias específicos. Esas personas tienen tanto la habilidad como la disposición de adquirir un producto o de pagar por un servicio. En este sentido, resaltó la importancia de segmentar el mercado al emprender. El analista recordó que es inválida la idea de que una empresa considere a todas las personas como sus clientes.

“Tenemos que encontrar quién es nuestro mercado meta para no estar dando vueltas y gastando dinero y tiempo que no tenemos. Tenemos que ser como una flecha que da en ese punto que es ese corazón, ese pensamiento de alguien a quien realmente le estamos importando”, indicó Forcada.

Asimismo, el también profesor puntualizó que una empresa no puede agregar valor sin conocer a su cliente meta y sin saber qué es lo que vive día a día. De este modo, es necesario identificar el estilo de vida de los compradores potenciales. Esto se puede lograr a partir de una búsqueda de información cualitativa. En este caso, el ponente recomendó usar las redes sociales para crear networking y conocer más a distintos grupos de personas de acuerdo con sus intereses.

A su vez, Forcada recomendó seguir la técnica del “cliente misterioso” para pasar desapercibido y conocer el comportamiento de los consumidores, lo cual se complementa con la observación para identificar oportunidades. A lo anterior sumó el empleo de técnicas proyectivas en encuestas que permiten conocer el inconsciente de los clientes y lo que piensan realmente de una empresa a través de una situación hipotética inusual que esté fuera de su zona de confort y los anime a dar su opinión.

Cómo definir el mercado

Para encontrar el segmento del mercado, Forcada señaló que deben seguirse dos pasos. El primero de ellos es salir a validar, a preguntar para ver qué problemática se puede solucionar en un grupo específico de personas. El segundo es considerar la variable situacional, la cual se refiere a que el cliente comprará con flexibilidad a distintas empresas según sea el contexto en el que se encuentre. Por ejemplo, si en un momento determinado, el consumidor dispone de poco tiempo y dinero, o bien, si busca un producto general antes que uno específico.

Por otra parte, el especialista señaló dos factores que permiten saber si una empresa es sostenible. Ellos son el ticket promedio o precio de venta y el volumen necesario para tener un ingreso. Así, mencionó que un negocio puede enfocarse en las ventas masivas de poco margen de ganancia o en lo contrario.

Herramientas de investigación

Daniel Forcada también compartió dos de las herramientas que emplea para realizar investigaciones de mercado; ambas pertenecen al Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Estas son:

• Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE). Permite conocer el número de empresas de un giro específico por área geográfica y su distribución en ella. Ayuda a conocer competidores y posibles clientes. Mantiene una actualización de uno a dos años antes del reajuste de cada cinco años.
• Inventario Nacional de Viviendas. Se genera con los censos de población y sirve para conocer el número de viviendas, así como las características de las familias que las habitan. Esta información permite saber si el mercado es suficientemente amplio.

Este tipo de diálogos es el reflejo de un trabajo colaborativo con siete universidades, entre ellas, la Universidad Panamericana (UP). Así lo señaló Nora Martín, directora general de Innovación y desarrollo empresarial de la SICyT. Además, esta alianza permite dar apoyo de mentoría gratuita a emprendedores. A su vez, la conferencia se inscribe dentro de Periscopio. Se trata de una plataforma de contenido creada para el emprendedor con el fin de resolver las preguntas que este se plantea.